簡単に見積を出さないのも理にかなっている

2020-06-08

こんにちは。リンゴ社長です。

海外企業と取引すると作業工数を「人月（時間）」で計算しなかったり、

色々と日本との「商習慣の違い」を見ることができます。

また、BtoBのビジネスの場合は、柔軟に価格交渉ができる余地もあると思います。

１つ目立つのが、実体験として、海外企業は簡単に見積を出さない会社が

多々見受けられます。しかし、それはある程度、理に適っているなと考えております。

今日はそんな商習慣について書いていきたいと思います。

1. 工数（人月）で提示しない？

海外のソフトウェア会社は開発における「人月」を提示しない企業が

実体験として多い気がしますが、これも日本に強い独特の慣習かもしれません。

しっかりマネジメントしている会社であれば、熟練者と新人で工数を分けて

割り出せるのかもしれませんが、実際の所は難しいですよね。

日本でも「人月」を提示しない動きも出てきているとは聞きますが、

確かにまだ行ったことがない物（開発）に対して、時間で工数を提示するというのは

難しい所がありますので、出さないのは理にかなっているかとは思います。

これは時間で管理するという日本の「メンバーシップ型労働」が影響しているかもしれません。

前述はソフトウェアの開発についてですが、次に製品（ライセンス）の見積についてです。

これは日本でもBtoBの場合の価格は柔軟に交渉できると思いますが、

海外と比べ日本の場合は、質問が「価格」から入る商習慣になっているかと思います。

どんな国の会社でも「予算」はあるのですが、日本ではまず最初に「価格」を聞かれることが

多いなと思います。（もちろん会社にも依るので、あくまで傾向としてです）

それは1人の社員に決裁の裁量がないことも影響しているかと思います。

そのため、このような海外企業は日本の営業担当者に対して

「なぜ製品の魅力よりも価格の話を先に進めるのだ」と思う企業も多いでしょう。

担当者からすると顧客が求めている物をすぐに回答しないといけないから

価格を確認したいだけですが、見積をすぐ出さないという姿勢も一理あります。

それは製品を安売りする可能性があるのと、ただ顧客に聞かれたことに対して

そのまま応える仕事をしてしまい、価値を提供していない可能性があるからです。

海外企業の製品を日本の顧客に提供する際は、ざっくりとした概算価格を提示し、

決まりそうな時に見積を提示することが最も理想でしょう。

メルカリなどでは値切りの文化は残っておりますが、

大企業が販売する個人向けの商品については基本的に価格は決まっています。

BtoBでも、日本では企業向けの価格は確立されていることが多いでしょう。

しかし、日本企業よりも柔軟に提示できるのは海外製品の強みであるかと思います。

すぐに価格を出さない、単純にかかる工数で価格を設定しないというのは

ビジネスでは大切なことなのかもしれません。

顧客からの依頼に答えているだけでは社会のためにもなりませんし、

お金の本来の役割は、提供する価値に対して、顧客の基準で支払う物ですからね。

リンゴ社長